الجزء الثالث من تلخيص كتاب "أسرار الإقناع والتأثير " تأليف: كيفين هوجان
لماذا يقولون “لا”؟
من الأسباب التي تجعل العميل يقول ”لا“ لمنتجاتك أوخدماتك هو أن هذا هو رد فعله الفوري والتلقائي الذي
غالبًا ما ينبع من تجاربه السابقة. فربما سبق له شراءهذا المنتج أو منتج مماثل واتضح لاحقًا أن قراره كانخاطئًا. 90 ٪ من حالات الرفض تنبع من هذه التجربةالسلبية السابقة.لكي تقنع عميلك، يجب أن تدرك أولاً كيف يتخذ قراراته،وكيف يتذكر تجارب وخبرات الماضي، وكيف يتصورالمستقبل. هذا ما يجهله معظم البائعين، مما يجعل عمليةالإقناع لعبة حظ وأرقام هدفها الربح فقط، بدلاً من أن يكونهدفها إغراء العملاء بالشراء. يجب أن تدرك أن العملاء:
-1 يتذكرون تجاربهم المهمة (خصوصًا الكارثية منها).
-2 يتذكرون نتائج تجاربهم.
-3 لا يرون المستقبل بوضوح، فهم لا يعرفون بماذا
سيشعرون عندما تحدث أمور معينة، حتى لو كانوا
يرغبون في حدوثها.
-4 يتذكرون كيف انتهت تجربتهم ويعممون هذه النهاية أو
النتيجة على التجارب اللاحقة.
بيِّن للعميل كلا المستقبلين المحتملين اللذين سينتجانإذا استخدم منتجك، أو اتبع النتائج التي استخلصها منتجاربه السابقة والمشاعر التي تكونت لديه، بدلاً من أنيتبع المنطق الصحيح. بعبارة أخرى: لن يستطيع العميلأن يتخلص من خوفه من الخسارة ما لم يعرف ويحللالنتائج المحتملة. بعد ذلك، أنهِ تفاعلك معه بصورة شديدةالوضوح عن المستقبل أو السيناريو الأقرب إلى الحدوث.إذا بالغت في رسم صورة وردية للمستقبل، فستخسرانمعًا، لأن العميل سيشعر أنك تتلاعب به وتستغله. أما إذا
رسمت صورة واقعية للمستقبل، فسيزيد احتمال اقتناعهواستجابته بالشكل الذي تريده.
غرس الخيارات في ذهن العميل
يمكنك أن تغرس خيارًا معينًا في رأس العميل. هذاالخيار يجب أن يكون شيئًا فكر فيه العميل من قبل. فإناختلق العميل هذا الخيار بنفسه، فالأرجح أنه سيتصارعمعه داخليًا، رغم أنه نتاج تفكيره، لأنه يكون قد فكَّر فيخيارات أخرى سوف يستدعيها ويتأرجح بينها متذبذبًا..“ تخيل أنني قلت لك: ”اختر أي رقم. أنا اخترت 61000فما هو الرقم الذي اخترته؟
الآن تخيل أنني قلت لشخص آخر: ”اختر أي رقم. أنا.“ اخترت 14ستكون إجابة كل من الشخصين مختلفة تمامًا. ففي الحالة، الثانية، نادرًا ما سيختار الشخص رقمًا أكبر من 100في حين أنه في الحالة الأولى سيختار رقمًا بالآلاف أوعشرات الآلاف وربما حتى بمئات الآلاف.في الحالتين، قمتُ بتحفيز الاستجابة لديك عن طريق غرس خيار معين. في الحالة الأولى مطلوب منك اختيار رقمكبير، وفي الحالة الثانية مطلوب منك اختيار رقم صغير.وكلما ضغطتُ عليك لتعطيني ردك فورًا، جاء اختياركمقاربًا للنطاق الذي حددته أنا لك. ليس لهذه الأرقام أيمعنى، ولكن لها تأثيرًا مباشرًا على الإيحاءات المُمارَسةعليك كعميل. الهدف من غرس خيارات معينة في ذهنالعميل هو أنها تصبح جزءًا من ذاكرته الدائمة، فيسهلعليك كبائع تكوين نقطة أساسية – وربما مرجعية – تبدأ
من عندها عملية الإقناع.
كيف تحصل علي موافقة العميل ؟
كيف تقنع عميلاً بأنك الحل المثالي لجميع مشكلاته، لاسيما إن كنت في بداية الطريق، بمعنى أنك طرحت لتوكخط إنتاج جديدًا وعرف الناس أنه قادم جديد للسوق؟ ماالذي يمكن أن يشجع العميل على الإنصات إليك أساسًا؟دون اهتمام العميل، لن تكون أمامك فرصة للتأثير عليه.ولماذا يشتري منك إذا كان يتعامل منذ سنوات طويلة معمورد آخر؟ هذه أسئلة خطيرة، ولذا يجب أن تتم عمليةالإقناع في خطوات:
1-اجذب انتباه العميل.
2-حافظ على انتباهه.
3-قدم وعودًا جريئة.
4-حرره من إلتزامه تجاه شركة سابقة.
5-قدم أكثر مما وعدت.
6-ابهر العميل حتى يتحدث عنك طوال الوقت أمام عملاء آخرين، وهذا هو ما يُعرف بالتسويق الفيروسي.
كيف تقنع النساء بالشراء
-1حياة المرأة تدور حول علاقاتها بالآخرين: لا تركز علىتلبية احتياجاتها فقط، بل وعلى احتياجات المحيطين بهاكذلك.
-2 دوافع البيع: طمئنها أنك تريد بصدق مساعدتها وأن ماتعرضه هو الحل الأنسب، وليس فرصة تستغلها لتجريصفقة بيع سريعة على حسابها.
-3 عدم التسرع: أتِح لها تجربة المنتج قبل شرائه.
-4 الكثير من التفاصيل: وفر لها جميع المعلومات والتفاصيلالتي ترغب في معرفتها، وسهِّل عليها تصفحها سريعًا.
-5 الثقة والأمان: دون الثقة، لن تستطيع إقناع أي امرأة.
-6 توطيد العلاقات: إن لم تشتر منك فورًا حافظ علىتواصلك معها حتى تعزز لديها الثقة بمنتجاتك وخدماتك.بعد الشراء أكد لها أنه يمكنها الاعتماد عليك دائمًا.
-7 خاطب مواهبها المتعددة: تستطيع المرأة التفوق فيأكثر من عمل، وتبحث باستمرار عن طرق جديدة لإنجاز
أعمالها بسهولة وسرعة. اقترح عليها بعض هذه الطرقلتؤدي عملها ببساطة ويسر.
-8 اجذب انتباهها بسرعة: النساء دائمًا مشغولات، ولذا فهنيتصفحن المعلومات بسرعة. إذا لم تكن سريعًا في جذب
انتباهها، فستبحث عن المعلومة في مكان آخر.
-9 استخدم البلاغة: لا تبع لها منتجًا عاديًا، بل اجعل المنتجفي عينيها حلمًا تتوق إلى تحقيقه. دعها تتخيل كم سيجعل
منتجك حياتها أفضل وأسهل
نقلا عن www.edara.com
تم نشر هذا المحتوي علي جريدة عالم التنمية برعاية
أكاديمية “بناة المستقبل” الدولية و” المنظمة الامريكية للبحث العلمي”
برئاسةأم المدربين العرب – الدكتورة “مها فؤاد” مطورة الفكر الإنساني
#بناة_المستقبل
#أكاديمية_بناة_المستقبل
#راعي_التنمية_بالوطن_العربي
