الجزء الأول من تلخيص كتاب “النجاح في البيع المباشر” تأليف : جاري سبايرار

حوِّل العلاقات إلى دولارات
النجاح لا يأتي بالصدفة
الناجحون متميزون وإلى صفوة المجتمع ينتمون. وفي معظم الأحيان هم الذين يتولون زمام الأمور ويتخذون القرارات، ويجنون الأموال الطائلة ويعيشون حيثما وكيفما يتمنون. يريد الجميع أن يعمل مع أكثر الناس نجاحًا، لذا فإن الناجحين يحظون عادةً بفرص أفضل من فرص الأشخاص الأقل نجاحًا.
لا يتحقق النجاح لتلك النسبة المحظوظة التي تبلغ 1٪ من الناس بالصدفة، فالناجحون يعملون بجد واجتهاد للوصول إلى القمة والاحتفاظ بمكانتهم. ونجاحهم يتحقق نتيجة عوامل أخرى، منها الريادة في مجالاتهم واستخدام النظم الصحيحة والالتزام بالخطة المرسومة. في البيع المباشر، تعد تلك المكونات في غاية الأهمية، فبمجرد أن تجد الشركة المطلوبة، وتعرف منتجاتك جيدًا، وتلتزم بتقنية ناجحة للبيع ستجد أن كل هذا العمل الجاد يؤتي ثماره حقًا.
أساسيات العمل الناجح
للنجاح مكونان أساسيان، فهو يتطلب:
-1 أشخاصًا لديهم الموهبة والتصميم
-2 ويتبعون نظامًا أو خطة أو كليهما، فأكثر رواد الأعمال معرفة وفطنة، يعرفون المناخ ويفهمون قواعد اللعبة ولديهم خطة عمل. نحن الآن نعيش في مناخ عمل ممتع، نطلق عليه ”اقتصاد الأداء“، فالناس حاليًا مهووسون بالمشاهير وكلٌّ يريد أن يكون نجمًا. والنجومية تخلق قوة مالية، وكبار النجوم يجلبون موارد كبيرة. لديك مثلاً ”أمريكان آيدول“ و”أراب آيدول“ وبرامج الطهي وبرامج الحياة الواقعية، وهذا العدد اللانهائي من العلامات التجارية الحية والديناميكية. المنتجات والخدمات ذات النجومية اللامعة فقط هي التي تهيمن على الأسواق وتجني الأموال الطائلة.
يُبنى ”اقتصاد الأداء“ على معادلة بسيطة هي: يريد رجال الأعمال من كل المستويات، العمالقة منهم والبسطاء، والمحليين
والعالميين، أن يكونوا نجومًا. يريدون أن يصبحوا مشهورين وذوي أسماء معروفة، وهم يتبعون الخطة ذاتها بشكل أساسي. عندما تفهم تلك المعادلة وتطبقها، سيكون طريقك إلى القمة سالكًا.
للفوز في البيع المباشر، استخدم مواهبك ومعلوماتك ومهاراتك بالطريقة ذاتها. هل تتمتع بشخصية وأسلوب فريد؟ هل أنت مستعد لقبول التحدي والوقوف على المسرح؟
انظر إلى ”أمريكان آيدول“ لنرى كيف يمكنك جذب العملاء. حتى يصبح المتسابق نجمًا قادمًا ولامعًا، عليه أن يعرض مهاراته وأسلوبه ونظراته وشخصيته وجاذبيته
للناس. على الفائز أن:
-1 يكون قادرًا على الغناء. فالغناء هو المنتج الذي يملكه كل متسابق، وهو مخزونه ورأس ماله. الغاية التي يغني من أجلها المطربون هي الترفيه والتسلية. ولكي يفوز المتسابق عليه أن يرفِّه عن المستمعين ويكون بنفس مدى جودة المتسابقين الآخرين أو أفضل منهم.
فجمهور ”أمريكان آيدول“ يريد الترفيه ومن لا يستطيع الغناء لن يفوز. والآن دعنا ننظر إلى المنتجات. يجب أن توفر المنتجات التي تبيعها ما يحتاجه الناس، فالوعاء الحافظ للحرارة يجب أن يحتمل الاستعمال مرة تلو الأخرى، والطعام يجب أن يكون مغذيًا ولذيذًا. الجودة تحدث فرقًا! إذا لم تكن متأكدًا من أن المنتجات التي تبيعها ذات جودة عالية فقد اخترت الشركة الخاطئة.
-2 يكون له أسلوبه الفريد. على المتسابق أن يتميز حتى يبرز من بين المنافسين. إذا أدى كل المتسابقين أداءً متشابهًا، فلن يبق منهم أحد. بالمثل، إذا تلقى العملاء النتيجة ذاتها من كل شركة، فلن يكون لديهم مبرر للشراء منك. ولن تتمكن من تكوين ولاء العميل للشركة أو تكوين علاقات طويلة المدى. لا تحاول بيع شيء لا يمكنك شراؤه كهدف.
-3 يختار الأغاني المناسبة. يقولون ”التوقيت هو أهم شيء“ وهو كذلك إلى حد كبير. معظم الناس لا يريدون شراء معاطف شتوية في الصيف، ولا يريدون حتى تجربتها. على المطربين أن يقدموا ما يريده الجمهور، نوع الموسيقى التي يريدون أن يستمعوا
إليها. فقد يتم التصويت ضد أكثر الموسيقيين ألمعية للخروج من ”أمريكان آيدول“ إذا لم يقدم ما يريده الجمهور. وبالمثل يجب أن توفر الشركة ما يحتاجه عملاؤها وما يريدونه. إذا كنت تحاول أن تبيع فلتر ماء معقدًا جدًا لدرجة تجعل عميلك يحتاج إلى استدعاء
سباك، فكم فلترًا للماء سيشتري منك الناس؟
-4 يتواصل مع الجمهور. في عالم مليء بالخيارات، نميل إلى اختيار القليل من تلك الخيارات. نحن غالبًا لا نستطيع أن نعبِّر عن سبب انجذابنا إلى تلك الخيارات، فنحن نرتبط بها فحسب. يظهر بعض الناس من بين آخرين ويثبتون أكثر في الذاكرة؛ فهم يتركون
لديك انطباعًا أقوى. هذا المبدأ ذاته يمكن أن يُحمل على البيع المباشر بطريقة عملية. البحث التسويقي مهم جدًا. فتعرف على جمهورك الواسع لمعرفة ما يريدون. اكتشف مزاياك التي تنافس بها وابنِ مبيعاتك حولها.
-5 لديه ميزة النجومية. الناس يريدون الأفضل، وهم يدفعون سعرًا أعلى للحصول على الأفضل. انظر إلى الأسواق الفخمة وإلى المبالغ الخيالية التي ينفقها الناس.
كن أنت نجم المستوى الذي تمثله، وأفضل من في طبقتك ومجالك. حسِّن منتجاتك أو خدماتك ووفِّر قيمة أعلى لقاء القيمة المالية، وحاول الحصول على أفضل خدمة عملاء وأقل مرتجعات، وأكثر الموظفين سعادةً ورضا. ابحث عن طرق تميزك وتظهرك.
الخطوات السبع للنجاح
تتكون معادلة بناء الثروة التي أثبتت فعاليتها مع الزمن من بناء الأصول، ثم بناء الدخول. يحاول معظم الناس أن يجري المعادلة بالعكس، فلا يعود عليهم ذلك بالكثير. لبناء الأصول، اتبع الخطوات التالية:
الخطوة 1: الفكرة
بداية كل شيء فكرة، فالأفكار هي البذور التي تنبت منها الأعمال والمشروعات العظيمة والثروات الطائلة. ترك ”هاورد شولتز“ علامة في العالم أجمع من خلال مقهى ”ستاربكس“، كما فعل ”راي كروك“ مع ”ماكدونالدز“. كذلك حلم ”روث هاندلر“ بدمية ”باربي“، وأعطتنا خطوط ”ساوث ويست“ للطيران أسعارًا زهيدة. جميعهم حققوا نجاحات باهرة وأصبحت منتجاتهم لامعة.
الخطوة 2: التصميم
بعدما تأتيك الفكرة تحتاج إلى أن تصفها جيدًا للآخرين حتى يفهموها تمامًا. اختر أفضل التصميمات وأكثرها ألفة لدى العميل، حيث يلاقي معها استجابة قوية. إذا أردت أن تبيع مشروبًا جديدًا يحقق نفس نجاح مشروب ”ريد بول“ مثلاً، فابحث عن وصفة تعجب العملاء. ابحث عن تصميمات مفعمة بالحيوية لخط إنتاج الملابس الذي تديره، أو إجراءات سهلة لنظام إعادة التدوير المنزلي، لكي تبهر الآخرين.
الخطوة 3: الاكتشاف
مرحلة الاكتشاف والاختبار تجمع فيها المعلومات التي تؤيد فكرتك وتصميمك. فهل ستنجح الفكرة؟ إنها المرحلة التي تبحث فيها عن الأخطاء وعن أفضل الطرق لإصلاحها. وخلال الاكتشاف تتعرف أيضًا على السوق، وعلى منافسيك وعلى المزايا التنافسية التي تتمتع بها. فهل
سيبتاع الناس بضاعتك، وكم سيكون المقابل؟
الخطوة 4: التطوير
في مرحلة التطوير تخلق الشركة نموذجًا لمنتجاتها وخدماتها من شأنه أن يحيي تلك المنتجات والخدمات. هذا النموذج يحمل روح الفكرة ويجسدها في صورة حقيقية. إذا كنت تحاول أن تبيع منتجًا جديدًا في خط إنتاج الشركة، فالنموذج يعطيك شيئًا ملموسًا تريه للآخرين، وتقيس به مدى اهتمامهم به، وتحصل على تعليقاتهم عليه، فانطباعاتهم هي ما يمكن أن يصنع المنتج الجديد أو يهدمه.
الخطوة 5: قبل الطرح
في هذه المرحلة تقترب من جمهورك، وتلفت انتباههم وتثير اهتمامهم، فتحاول أن تُشعِرهم بأنهم أول من يرى منتجك، وأنهم الأساس في صعود نجمه. اصنع بالمنتج حديثًا بين الناس، واعتبر ذلك بداية حملتك الإعلانية، وفرصتك الأخيرة لاختبار رد فعل الناس قبل أن يُطرح منتجك أو خدمتك في الأسواق.
الخطوة 6: الطرح
تهانينا، أطلقت شركتك منتجاتها وخدماتها وهي متوفرة للعملاء الآن. لقد قضيت الآن على الصعوبات وأنت تطلق أولى حملاتك التسويقية. توقع مواجهة بعض المعوقات، فالقليل من عمليات طرح المنتجات يمر بسلام دون مشاكل. اعرف كيف تتخطى العقبات وتعلم منها.
الخطوة 7: بعد الطرح
أخيرًا، منتجاتك أو خدماتك تلقى رواجًا في السوق والعائد يزيد، ولكن ما زال أمامك الكثير. قيِّم رد فعل السوق تجاه منتجك، لماذا اشتراه الناس أو لم يشتروه؟ ما الذي يحبه المشترون وما الذي لا يحبونه؟ ما الذي يمكن أن يفضلوه؟ ما المنتجات المتتبعة التي يحبون شراءها؟
نقلا عن www.edara.com
لقراءة الجزءالثاني إضغط هنا
تم نشر هذا المحتوي علي جريدة عالم التنمية برعاية
أكاديمية “بناة المستقبل” الدولية و” المنظمة الامريكية للبحث العلمي”
برئاسةأم المدربين العرب – الدكتورة “مها فؤاد” مطورة الفكر الإنساني

#بناة_المستقبل
#أكاديمية_بناة_المستقبل
#راعي_التنمية_بالوطن_العربي